琴行招生，四种不同类型家长的针对性服务技巧
　　我们经常强调，报名的决定权在家长手里，琴行要招一个新生，须先“争取”家长。为什么有些乐器很难招生？很大一部分原因是父母没有落户，因为在这众多的父母中，他们的类型并不相同。比如有的家长沉默寡言，有的家长刁钻等等。如果面对这些家长，没有针对性的技巧！接下来，我们列出四种不同类型的父母，以及在与这些父母打交道时应该采取哪些不同的有针对性的技巧。
　　首先，沉默的父母
　　1.表演
　　这种类型的家长很少说话，很可能整个沟通环节下来，话也不多。但是他们习惯用肢体动作代替口头表达。
　　2.心理分析
　　沉默的父母话少，主要是以下原因:
　　1)认为自己“笨手笨脚”，不会说话，本着少说少错的原则，不想说话；
　　2)有些沉默的父母可能天生不爱多说话，不说话对他们来说是更舒服的状态；
　　3)提前对销售保持警惕和警觉，以为只要开口，销售就会推销自己；
　　4)认为不说话别人就不知道自己的细节，是一种“保护”自己的方式；
　　5)讨厌对方，不想说话；
　　6)没有话题，不知道说什么。
　　3.服务技能
　　对付沉默的父母，就是要让他开口。主要有两种方法，一种是诱导，一种是沉默对沉默。
　　诱导法是通过不断向对方提问，让对方不得不回答你的问题，提问的建议是封闭的。封闭式问题有点像是非题或者选择题，只需要一两个单词就可以回答。封闭式问题常用词:可以，对，可以，可以，可以，可以，可以，可以，可以，可以，多久，多少等。
　　沉默对沉默意味着你说，“怎么了？我觉得这个性价比高，买了也不疼。”然后你一言不发，对方只好开口。

　　二，唠叨的父母
　　1.表演
　　唠叨，唠叨。
　　2.心理分析
　　1)天生爱说话，能说好话；
　　2)我孤独太久，身边的人都知道他的习惯，早就躲开了。只有你主动送上门了；
　　3)用长篇大论打断你的推销，让你无法成功。
　　3.服务技能
　　首先要认真听对方的“发言”，不能一下子打断，更不能反驳。其次，在听的过程中要找到合适的时机，通过呼应的方式，尽快结束他的话题，而不能被他的胡侃岔开。
　　第三，和蔼可亲的父母
　　1.表演
　　谦虚有礼，不会尖锐的拒绝你，也对你的介绍表现出大的兴趣。即使我拒绝，我也表示我的遗憾。
　　2.心理分析
　　1)很理性，尊重你的同时也尊重你的钱包，不会轻易买，而是会思考很久；
　　2)虚心听取别人的意见，很容易变卦，反悔，犹豫。
　　3.服务技能
　　友善的父母通常会认同你的观点，即使不认同，也会耐心仔细的听你解释，但不要认为他们的购买意向强烈。在服务技巧方面，销售人员实际上应该探索他们的需求和关注点。另外，乐商店一定要有诚意，因为你的小心思很可能一下子就被对方看出来了。Z后，不要给他们太多犹豫的时间。Z好是让他们当场决定。比如你可以说“了解了这么多，要不要先给孩子上一个月的钢琴课？”请家长尽快决定。
　　第四，刁钻的父母
　　1.表演
　　购买意愿不强，但总缠着你问问题。知道了之后，你就冷嘲热讽了。你辛辛苦苦准备的资料在他们面前毫无意义。他们会质疑你，挑产品的毛病。
　　2.心理分析
　　这种父母很可能会觉得自己平时很难得到别人的认可和表扬，即使是小时候。而且他们不善于用积极的方式表达自己的想法。他们明明想听到赞同的声音，却没有表达给对方。当别人做得好的时候，他们用讽刺来回应。
　　3.服务技能
　　对付这种父母的秘诀就是“头上挨一刀”。如果面对他们的时候忍不住爆发出来，忍不住说“你到底买不买，不买就别啰嗦”或者“你在干嘛？我不会卖给你的！”一旦突围，就意味着交易失败。所以，心软才是王道，我们要用更柔和的态度对待这样的父母。只要你能包容他们，让他们满足自己的征服欲，刁钻的父母Z后都会放弃。
　　其实父母的类型有很多种，骄傲型，吹毛求疵型，脾气暴躁型，全盘否定型，讨价还价型，经济困难型。不同类型的父母需要不同的应对和服务技巧，我们不能指望一种技巧能对付所有的父母。只有提供有针对性的服务，才能Z大限度的打动和说服家长买单。